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工业阀门行业销售员必备能力

添加人:瑞克 发布时间:2014/7/11 11:21:05 来源:瑞克阀门工业(苏州)有限公司

中国近30年的高速发展,也是能源价格持续走高的30年。怎样降低能源消耗,减少排放是众多中国企业所必须面临的挑战,同时效率、安全和最终产品品质的保证也是一个持续的话题,而使用专业、可靠、节能的蒸汽阀门和蒸汽/冷凝水系统解决方案可以有效帮助众多行业的客户提升竞争力。
2012年中国阀门市场的容量约为1980亿元,其中有关40公斤以内的蒸汽和冷凝水系统阀市场约140亿元。应用行业含括热电、冶金、化工化学、建材、橡塑、暖通、汽车、食品饮料、生物制药、烟草、印染等在内的众多行业。
现在蒸汽阀门市场30%以上,有规模、利润高、有一定品牌知名度的均为欧美日等外资企业,而其余60%的蒸汽阀门市场鱼龙混杂,与外企相比,缺少专业产品、专业销售/服务团队、成熟的管理和长期的市场战略,几乎成一团散沙。相关行业预计到2020年前,中国蒸汽阀门市场会保持20%以上的增长,这正为那些有想法、有能力、能调动资源的业内翘楚提供了一个百年不遇的好机会。
我们以近20年的专注和专业,成就了在中国蒸汽阀门市场的迅速成长,从蒸汽减压阀、疏水阀、安全阀、波纹管截止阀、调节阀到基于蒸汽节能高效的系统解决方案;从专业人才招聘、管理、培训发展,到职业管理团队组建、发展;从日常项目销售、客户服务到市场拓展、渠道优化、品牌推广都积累了相关的战略和实战经验。近20年潜心发展专业人才,提升我们蒸汽系统本土首选品牌的同时,积累了大量业内人才和资源资深专家,有了充足的发展保障。
如何一起分享这超过100亿的市场,抓住未来每年20%的增长机遇,如何最快、最有效、最可持续地积聚力量,抵御行业寡头,从而在实现长久利润回报的同时,提升品牌竞争力,服务中国蒸汽用户。
销售员的能力是工业阀门销售过程中一个重要的影响因素。培训良好的销售员能有效帮助客户解决问题,提升公司品牌形象,有效帮助公司去的良好业绩。
我们分析发现,一个优秀的销售人员至少应该具备几个关键能力,包括洞察力,分析力,影响力和决策力。
这些能力的养成有些是天赋,更多的是通过后天不断地联系,养成良好的销售习惯和行为习惯,从而使这4个能力成为销售员的一个特质。
洞察力:
能通过与客户的交谈中,现场的走访中,别人的介绍中,或其他的资讯方式,发现客户的需求,这些需求可能是:
客户的预算、心理价位、供应商品牌定位,
使用习惯,存在问题,
关键影响人物,决策链条,等客户内部情况
目前面临的挑战,下一步工作计划,中长期任务和指标
与竞争者关系,竞争者合作困难
个人喜好和困难
分析力:
分析能力最能考量销售的悟性,作为游走在客户利益和公司利益边缘的人,销售员必须能快速找出销售过程中的关键点和突破口。
正确评估、分析客户的理需求和感性需求
确认竞争状态,分析其弱项和优势
必须清楚客户对我们的认知
确认指导人物和关键人决策物的渗透程度
分析第三者的存在和影响
知道我们的弱势和强项,善于群策群力和利用团队力量,帮助分析可机会和问题,以便采取正确的竞争策略和销售策略
成功与失败,分析经验教训,做到成功与失败都有收获

影响力:
销售员要学会在内要影响自己的老板和支持部门,尽可能获得公司最大资源,让老板和支持部门参与、支持自己的销售过程,以便得到最大的帮助和理解。
对外要能展现销售一团个人的魅力和专业的形象。我们常说,好的销售是在销售信赖感,影响力可以很好地帮助你建立这种信任感。客户与其说是购买产品和服务,不如说是选择一份理念和情感。
有影响力就要求销售足够专业,至少客户认为你足够专业,尤其是用客户熟悉的行业和能使用的语言,以客户喜欢的方式呈现。
有影响力还要求销售员必须学会换位思考,站在客户的角度理解的你的呈现和方案,而不是反过来。
有影响力的销售员往往是听得多,说的少。句句都在点子上。
有影响力的销售员会使用培训、技术交流、第三方介绍、样板参观、高层互动等工具帮助客户加深理解。
有影响力的销售很会建立关系,维护关系,让情感在客户的决定中起到润物细无声的作用。
有影响力的销售要看到彼此的利益需求,促使客户行动的理由一定和利益相关,你照顾好客户的利益,客户就照顾好你的生意。
决策力:
销售人员最忌讳犹豫不决,或找不到下一步的方向,或完全跟着感觉走。优秀的的销售员应该明确行动的步骤和节奏,排除或减少可能的阻力和障碍,有效推动销售过程朝着合同签署方向前进。
要做到:
勇敢行动!最重要
不断尝试,尽情了解
勇敢呈现,把握时机
果断放弃(可能是订单,也可能是部分利益)
销售员只有知道客户要什么,自己要什么,我们有什么,才能决定提供什么。决断力是影响销售效率的一个重要因素,好的决策里往往创造那些顶级销售员。